Category Archive: marketing

Sobre la ciencia de la persuasión y las 6 claves del engatusamiento

La persuasión es un hecho. Es algo que sucede queramos o no. Los bebés desde que nacen, nos persuaden. Nuestras mascotas nos persuaden. Nuestros compañeros de trabajo nos persuaden. Nuestros hijos nos persuaden. El chico de la tienda del pan nos persuade. El cura en el sermón del domingo nos persuade. Y cómo no, el comercial que llama a nuestra puerta y nuestro jefe, nos persuaden.

 

 

La cosa tiene un gracejo tal, que no solo nos persuaden a nosotros, sino que otras veces somos nosotros los que persuadimos a los demás.

Es cierto que podríamos tratar de evitar ser persuadidos. Para ello, deberíamos conocer los mecanismos de la persuasión y estar en una situación de Continue Reading

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Sonríe, alza los brazos… cómo tu actitud corporal modifica tu estado de ánimo

Es habitual pensar que los cambios en el ánimo provocan cambios en el cuerpo: si estamos tristes, ponemos cara triste, si nos sentimos aburridos, nuestra cara y comportamiento del cuerpo dará muestras de aburrimiento. Algo parecido a esto es lo que conocemos como psicosomatismo. Un ejemplo de psicosomatismo podría ser el momento en que una depresión -psique-, comienza a afectar a nuestro cuerpo disminuyendo las defensas del sistema inmunológico -cuerpo-…

Sonrisa - vía flickr Geko78. Thanks!

Desde hace un tiempo los científicos están investigando un hecho sorprendente, y es que el sentido contrario también funciona: el estado del cuerpo (incluso la postura instantánea) afecta al estado anímico.

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La poesía de Pepephone (para quitarse el sombrero)

detalle-personajes-pepephone

No queda otra que quitarse el sombrero ante los chicos de comunicación de Pepephone.
Aunque ya nos tienen acostumbrados a las formas innovadoras para llegar a sus clientes, esta vez han conseguido somprender hasta a los insorprendibles 🙂 .
¿Quién dijo que la prosa había desterrado al verso?. Así anuncian a sus clientes el último cambio de tarifas, en verso:

No importa cómo se anuncie,
prosa, verso, grito o canto.
No importa el fondo o la forma,
importa lo que ha quedado.
Todo lo que tú tenías,
desde esta noche ha cambiado.
Hoy tu navegación mejora,
poco es, pero es un paso.
Navegabas 800. 900 han llegado.
Casi un Giga, un poco menos,
Pero el precio no ha cambiado.

Y tu voz también encoge
como encogen las palabras:
cero seis a cero cero.
Poco es, mas poco hablas.

Y, aunque el nombre no es problema,
éste también ha cambiado.
Es tanta nuestra costumbre Continue Reading

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Te lo doy todo por un euro… (la promoción de moda)

Probablemente a todos nos pasa. A cada uno en su parcela. El herrero observa las barandas de hierro de cada ciudad que visita, las nuevas técnicas, los nuevos materiales; el pintor de obra va por el mundo captando los nuevos colores, acabados, calidades… cada uno en su mundillo tiene sensibilidades especiales que son ajenas al resto (mi padre, por ejemplo, podría ser capaz de identificar desde la carretera la especie de cualquier tipo de árbol frutal mientras que yo podría tardar horas en averiguarlo).

Tenemos sensibilidades más afinadas que el resto en las facetas relacionadas con nuestros oficios o pasiones (nuestro cerebro se especializa) y algo concreto que para otros puede pasar inadvertido, para nosotros Continue Reading

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Hasta luego neuromarketing

Neuromarketing

 

Rondarían mediados de los 80 cuando escuché el diagnóstico por primera vez: “pompis de mal asiento”. Don Luis, profesor de gran abolengo, traje lustroso y tradición antigua, esa que le conducía a hacernos saltar las páginas de “sexualidad” del libro de ciencias naturales a pesar de que los dibujos del aparato reproductor carecían de matiz erótico alguno, etiquetaba con esta expresión a los chicos inquietos en clase.
Hemos de asumir que con esa edad lo de pompis de mal asiento sería literal y llamaba así a aquellas jóvenes almas que “físicamente” no paraban quietas en su pupitre (recuerdo el día en que “el Muertos” saltó por la ventana del aula para regocijo de toda la clase… aunque creo que esto no fue con Don Luis, sino con Don Santos, pero para el caso podría ser un buen ejemplo al que aplicar el uso de la frase).

La mente emprendedora (inquieta) también puede pecar de esta dolencia en su pompis.
Unos meses antes de dedicar mis inquietudes investigadores al neuromarketing estuve bastante apasionado investigando sobre diversas disciplinas relacionadas con el comportamiento del individuo y su crecimiento personal.
Leí bastante sobre inteligencia emocional (Daniel Goleman y otros), educación, teoría de las inteligencias múltiples (mi admirado Sir Ken Robinson o Howard Gardner). Leí algo de Bernabé Tierno, a Stephen R. Covey y a otros autores que ayudaron a moldear mi punto de vista. También descubrí las conferencias TEDTalks; he encontrado conferenciantes muy interesantes con Continue Reading

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Sobre Línea directa y “la venta perfecta” (el cochito rojo, leré…)

Esta tarde he hablado con Línea Directa. Confío en ellos desde hace más de seis años (tengo mi coche con ellos y algún que otro coche de casa de mis padres también); son de Bankinter y eso se nota.

línea directa cochecito rojo

Hace poco días recibí la renovación del Scenic; me pareció un poco caro, así que he llamado para ver si me lo podían rebajar. Son muy majos, y tras una “tensa negociación” (me encanta este juego) he conseguido una rebaja de 60€ (dicen que soy buen cliente, más de seis años de antigüedad, dos coches a mi nombre como tomador, pocos partes…).

En la negociación del seguro del coche, le he comentado a Sonia (así se llamaba la chica que me ha atendido) que el miércoles me iban a llamar unos compañeros suyos para ver la renovación del seguro de casa de Madrid que ahora lo tengo con Mapfre (por cierto, muy buenos); intentaba mostrarle que era un buen cliente, evangelizador, en el que merecía la pena “invertir”.
Al terminar la negociación del seguro del coche, Sonia ha insistido sutílmente en que me podía pasar con un compañero de hogar  y ver lo del seguro de la casa hoy mismo, sin esperar al miércoles.

Como justo tenía la renovación de la poliza de Mapfre delante, me ha parecido buena idea. A los pocos segundos, he comenzado a hablar con Aitana. Una crack del arte, la Ronaldo de la venta telefónica, la Fernando Alonso de las pólizas, la Rafa Nadal de los seguros… Continue Reading

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Sobre FU-TÚ-RO, creatividad, La Caixa y SabadellCAM

Hace unas semanas tuve una crisis de percepción.
Pasaba por la puerta de una sucursal de La Caixa, y de repente, ví un mensaje de una campaña que ponía “FUTURO”. Noté cómo mi cerebro chirrió (algo que pasa cuando los sentidos envían alguna información que no encaja con el mapa mental que tenemos memorizado).

-¿Esto estaba así antes?, yo juraría que eran otras letras- me dije.

Luego, a los días, pasaba por la puerta de la sucursal de otro banco (SabadellCAM) y el cerebro volvía a chirriarme; no sabía porqué, pero cada vez que veía el mensaje de “FUTURO” alguna neurona rechinaba.

Lo confieso, tardé bastantes días en darme cuenta que el mensaje “FUTURO” estaba en La Caixa y en SabadellCAM a la misma vez. Mi memoria recordaba haber visto el mensaje en algún sitio, pero no sabía dónde, y saltaban chispas cada vez que lo veía.
Por fin, aliviado, a los días de chispas tras chispa, caí en la cuenta de que no era mi estropajo neuronal el que estaba colapsando, sino que la creatividad de la publicidad española estaba tocando fondo (¡dos campañas del mismo sector, en el mismo momento y con el mismo claim!) 🙁

PDTA: la campaña de La Caixa la han quitado justo hoy, la de SabadellCAM la puedes seguir viendo

futuro-la-caixa

futuro-sabadellcam

Sé feliz,
aabrilru
PDTA: ¡Puedes tomarte un café con leche o seguirme twitter o incluso las dos cosas > @aabrilru!

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No pienses que por ser bueno en tecnología, tienes una ventaja competitiva a largo plazo

Durante los últimos años he conocido de cerca empresas muy buenas en tecnología. Empresas, que desarrollan tecnología, y empresas que sin ser el desarrollo de tecnología el core de su negocio, sí es una de sus piedras angulares.

En concreto, durante estos dos últimos años, he conocido a profesionales muy buenos en el primero de los grupos, desarrollando tecnología, que iniciaron su andadura profesional y al poco tiempo tuvieron que abandonar sus proyectos de empresa (eran unos friquis excelentísimos, condición necesaria, pero no suficiente…).

Technology (vía flickr cortesía de lgb06)

Probablemente, todos los profesionales padezcamos un poco de “miopia” respecto a nuestra profesión: el pintor piensa que lo principal para que una casa sea bonita es la pintura, el encofrador piensa que Continue Reading

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SIMULCOM – Publicidad comparativa – David contra Goliat

NOTA: este artículo es de abril de 2012. A día de hoy (2014), no creo que el servicio de conferencias de smartic sea uno de los mejores -como menciono en el artículo-. Desde entonces a esta parte han mostrado en diversas ocasiones no tener al cliente en el centro de su estrategia además de ser una empresa lejos de la excelencia profesional y responsabilidad social, una meta que debería estar en la base de toda organización.
Hoy en día creo que el mejor servicio de conferencias en España y gran parte del mundo es ARKADIN: www.arkadin.es
No obstante, como ejemplo de caso de éxito de marketing operativo aún sirve 🙂 .

Don SIMON vs PASCUAL
El nuevo paradigma de los negocios, lo digo por el hecho de que internet haya cambiado las reglas de juego en la mayoría de las industrias, nos permite cada día ver luchas de Davides contra Goliates 🙂 (y lo que te rondaré, morena) . Vemos cosas que en la anterior economía eran impensables, luchas de “igual a igual” entre pequeños y grandes. En la nueva economía, el pequeño puede hacer cosas grandes, y el grande, derrumbarse hasta quedar pequeño, independientemente de sus EBITDAS o sus CASH FLOWS: el tamaño ya no importa, importa el ingenio, la capacidad de innovación y el conocimiento.

Volando por estas reflexiones, pensé en uno de los productos de smartic (una de las empresas en las que participo): ¿y por qué no compararnos directamente con nuestro principal competidor en multiconferencia, el servicio SIMULCOM de Telefónica?. Tenemos un servicio más barato y con mayores prestaciones (sí, increible), con mayores prestaciones que el servicio de una de las principales multinacionales españolas, Telefónica. ¿Por qué no hacer una comparativa y que la gente lo sepa?.

Recordé el caso de DON SIMÓN vs MINUTE MAID (de Coca-Cola) (o vs Pascual…), uno de los más sonados de publicidad comparativa en España, donde esta práctica no suele ser habitual, frente a otros países donde es el pan nuestro de cada día.

Nos pusimos manos a la obra. Testeamos el servicio de Telefónica, recopilamos información y operamos con bisturí para hacer un análisis de sus facilidades técnicas y sus tarifas; lo dejamos reflejado en un artículo de nuestra área de comunicación, así como en una sección específica de la web del producto.

Luego, lanzamos una nota de prensa con la comparativa (como benchmarking de la industria) a los medios, y diseñamos una oferta específica para los clientes de SIMULCOM que decidiesen dar el salto al nuevo plan: primera conferencia gratuita y 3 meses de cuotas gratis (y siempre con la garantía de satisfacción total: si no queda satisfecho, le devolvemos el importe de la multiconferencia).

Al segundo día, ya salían varias referencias a nuestro trabajo en la primera página de google al buscar “SIMULCOM”. La idea es que cuando alguien busque “SIMULCOM”, se tope con la comparativa y siga el viejo: “Busque, compare, y si encuentra algo mejor, cómprelo”.

Espero que Telefónica no se cabree y nos tire de un soplido 😀 .

Os contaré el resultado 🙂

Gracias por pasarte por aquí,
aabrilru,
Twitter: @aabrilru

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Cuando ves tu trabajo en una web del MIT…

Hace una semana salió publicado en youtube el gran vídeo resumen del TED 2012. Fue el domingo día 4 por la mañana.

Lo descubrí pronto (a las ocho de la mañana) vía @martinvars. Cuando lo ví (desde el ipad en la cama aún), me quedé realmente flipadísimo, por la técnica de producción que habían usado: salían los ponentes del TED 2012 “cantando” (supuse que hacían algo de “auto-tunning”, ¡¡vaya trabajazo!!).

Cuando ví el vídeo tenía solo 10 o 12 visitas (hoy lleva más de 30.000, en solo una semana); me satisface pensar que fuí de las primeras 12 personas del mundo que vió el vídeo (pioneros).

El contenido no lo entendía al 100% (mi Inglés escuchado no es demasiado bueno); pensé que un material tan bueno debía llegar a la mayor cantidad de gente posible. En lugar de esperar que algún día alguien lo subtitulase, pensé hacerlo yo mismo, primero a una versión Inglés, y luego a Castellano (como buen estratega marketiniano, “ví una necesidad clara y me dispuse a cubrirla 🙂 )

Durante una semana, no he podido parar de escucharlo: lo cargué en el móvil, Ipod, Ipad, ordenador… lo he estado escuchando en casa, mientras andaba, en el coche, en la ducha… No sé qué tiene este son, pero no podía dejar de escucharlo…

El vídeo subtitulado lleva ya unas 1.000 visitas (muy bien para los vídeos que normalmente edito, que no sobrepasan las decenas al cabo de meses…), aunque lo realmente curioso, es la procedencia de las mismas: la inmensa mayoría, son de fuera de España (sobre todo Estados Unidos).

Analizando las estadísticas, he flipado, viendo que recibía visitas del MIT (Massachusetts Institute of Technology) (el MIT es el sitio donde a todo ingeniero nos gustaría morir. Lo conocí por primera vez a raíz del proyecto OLPC, de Nicolás Negroponte).

Efectivamente, he seguido el rastro, y el vídeo ha sido embebido en una de las web del MIT (http://sadoway.mit.edu/2012/03/02/ted-2012-remix-its-time-for-ted).

Vídeo TED 2012 remix Subtitle English version en web del MIT

Tal vez parezca algo insignificante, pero desde mi punto de vista es una “pequeña victoria”. Creo que una de las claves del éxito está en saber disfrutar de las pequeñas victorias. Las necesitamos en nuestra estrategia de vida para conseguir superarnos día tras día de forma positiva.

Yo no he estado en el MIT físicamente, pero sí mi trabajo. Soy feliz.

Sé feliz tú también,
aabrilru.

Si quieres, puedes seguirme en twitter: @aabrilru

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Y si quieres ver el vídeo, lo pongo aquí:

Aquí subtitulado en Castellano (español)

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Los consumidores necesitan una referencia: la máquina de hacer pan

Allá por los 80, salió al mercado la primera máquina automática de hacer pan, al precio de 270$. La gente se preguntaba, ¿es cara, es barata, comparado con qué, con un Mercedes, con una tostadora?. El caso es que la gente la compraba.
Al poco tiempo apareció un fabricante que sacó al mercado una máquina de lujo de hacer pan, que tenía opciones y funciones adicionales, al precio de 500$. Adivina qué ocurrió. Las ventas de la máquina barata se dispararon, porque ahora la gente sabía que 270$ no era mucho dinero para gastar en una máquina de hacer pan, porque podían gastar 500¢. Evidentemente, la empresa que sacó la máquina cara al mercado, no lo hizo para aumentar las ventas de la barata; resultó ser que la cara fue un punto de referencia para la gente sobre lo que era caro y entonces la otra le pareció una ganga lo que provocó que se disparasen sus ventas.

Consumidores

*Contado por Barry Schwartz en el programa de “Redes para la ciencia”,
de Eduard Punset, “Por qué más es menos” (programa parte 2)

Para entender el comportamiento del consumidor, necesitamos llevar nuestra mochila cargada de psicología 🙂 .

Un placer,
En twitter estoy por aquí: @aabrilru

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21 posturas para hacer el amor con tus clientes

Si estás viviendo como empresario una de esas malas épocas en las que las ventas caen y todo el mercado es apatía, tal vez te interese tomar un punto de vista innovador en la relación con tus clientes.

Hay un pequeño ensayo por internet titulado “21 posturas para hacer el amor con tus clientes” que toma un punto de vista alternativo. Te puede resultar interesante.

PDTA: Si quieres puedes seguirme en twitter 🙂 : @aabrilru


Post reeditado el 07/DIC/2011

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Sobre una puerta de armario, Jeff Bezos (Amazon) e invertir en lo realmente necesario

Durante 3 años he estado trabajando en mi casofina de Cehegín, sobre una puerta de armario de corredera.

Puerta de armario como mesa, libro de logos, MacBookPro y monitr

Sí, sobre una puerta vieja de armario de corredera.
El día que terminé de limpiar el apartamento y dije “ya está aquí mi casofina (casa/oficina-SOHO)”, lo primero que necesité fue un sitio sobre el que poder poner el ordenador para trabajar. Esa fue la primera necesidad. Como andaba muy liado durante aquellos días con todos los trajines de una casa nueva (la segunda), pensé que en casa de mis padres podría encontrar una solución rápida. Así fue, rebuscando en el bajo, encontré unos caballetes de madera y un par de puertas de un armario de corredera (habían reformado un armario en casa, y las habían guardado por si algún día podían hacer falta), que podrían hacer la función de mesa y satisfacer bastante bien la necesidad básica.

Hace dos semanas fui a IKEA y compré un tablero nuevo con cuatro patas; llegó el momento de cambiar, después de tres años usando la amada puerta de armario como mesa. Mis padres se llevaron una sorpresa cuando les dije que había comprado “una mesa” para mi casa; cada vez que recibía su visita, era segura la frasecita de  “a ver cuando te vas a comprar una mesa, que lo de la puerta del armario es indecente”, que venía en el mismo pack que las de “a ver cuándo pones lámparas, que las bombillas colgando de los cables están muy feas”, o la de “no te da vergüenza tener una caja de cartón como armario recibidor”… cosas de los padres, que quieren lo mejor para sus hijos 🙂 ).

En realidad, he tenido que jubilar mi amada puerta vieja porque ahora paso temporadas más largas en mi casofina de Cehegín (antes trabajaba menos ahí); los caballetes que sostenían la puerta eran demasiado altos (75cm), cuando lo normal/ergonómico para una mesa de trabajo es 70cm; esos 5 centímetros, hacen que la silla tenga que estar más alta de lo normal, y la espalda estaba comenzando a resentirse.

Como suelo hacer últimamente en mis posts, me gustaría que esta “anécdota” diaria, diese pie al análisis de su transfondo, qué principios o sustancia se encuentra en la base de los comportamientos más rutinarios.

invertir en lo realmente necesario

Esta vez, quiero compartir con vosotros la idea de “invertir en lo realmente necesario“, tanto desde el punto de vista empresarial, como personal.

No sé si conocéis a Jeff Bezos. A Bezos se le calcula un patrimonio de 19.100 millones de dólares; en 1996 tuvo la brillante idea (a partir de un exhaustivo análisis de oportunidades de mercado y necesidades del consumidor) de fundar amazon. Ahora es su CEO.

De Jeff, se dice que tiene fama de tacaño (no tengo ahora mismo la fuente para poner la referencia, pero lo he leido un par de veces).
Hace ya bastantes años (creo que aún andaba en BUP), leí el libro “El millonario instantáneo”, de Mark Fisher; desde entonces, SÉ apreciar la diferencia entre las personas “tacañas” y las personas que “les gusta optimizar su gasto” o solo gastar en aquello que realmente les aporta valor o van a conseguir rentabilizar (tanto desde el punto de vista profesional, como empresarial). El común de los mortales suele confundir tanto a las primeras como a las segundas, y suele agrupar a ambas bajo el adjetivo de “tacaños”, “roñosos” o “agarrados”.

Hace unos meses, mientras estudiaba el caso de Amazon vs Barnels & Noble, (¿por qué la mayoría de empresarios en España no estudian la historia de otros empresarios para aprender de ellos?), me hizo gracia el párrafo que copio aquí literalmente:

Las operaciones físicas de Amazon en Seattle eran decididamente espartanas: las oficinas generales corporativas estaban localizadas en el centro de un distrito de rentas bajas, el espacio de oficina estaba apiñado y los escritorios, incluyendo el de Bezos, eran puertas sin acabar, con patas atornilladas.
A Bezos le gustaba decir que Amazon escatimaba en todo, excepto en las personas y las computadoras. A comienzos de 1997, Amazon empleaba cerca de 250 personas…

Al leerlo pensé en la puerta de armario de mi casofina de Cehegín, igual que la de Jeff Bezos en sus comienzos 🙂

desde el punto de vista empresarial

En el día a día, encuentro gestores que no saben distinguir entre lo estrictamente necesario para hacer crecer el negocio y lo accesorio, a la hora de realizar las inversiones en sus empresas.

¿Quién no conoce los casos de empresas que en fase de startups, invierten en un gran mobiliario, despacho de 3.000€ para el jefecillo, una gran oficina, coches de empresa, tarjeta de débito de empresa, pintar muy bien la oficina…?. ¿O esas otras, que invierten un gran capital en comprar una máquina, sin haber analizado realmente su necesidad o su tasa de retorno de la inversión?, ¿o esas que realizan sus compras por inspiración o el humor con el que un día se levanten sus socios?.

Un buen gestor, debe velar porque hasta el último céntimo bajo su responsabilidad, sea invertido con una alta tasa de rentabilidad, además de invertirlo en el momento adecuado. Me encuentro casos de gastos absurdos, realizados en momentos inapropiados, que no tienen tasa de reporte de beneficio al negocio.

Una buena estrategia, es la de no escatimar JAMÁS en las inversiones en capital que vayan a parar al núcleo de tu negocio (como decía Jeff Bezos); de hecho, la mayoría de la inversión en capital, debería destinarse a tener la mejor capacidad de produción que permita el estado del arte, mediante la innovación constante (el mejor servidor, la mejor línea de envasado, el mejor sensor de fugas, …),  y además, controlando con la “soga corta” los gastos que no estén relacionados con el corazón del negocio. Piensa en el ROI antes de autorizar el gasto de un céntimo.

desde el punto de vista personal

Hace unos años me propuse limitar mis bienes físicos móbiles a lo que cabe una estantería; ya, casi lo he conseguido.

Te propongo un ejercicio de reflexión:

1. ¿Cuántas de las cosas que tienes en casa utilizas todos los días?.
2. ¿Cuántas de las cosas que tienes en casa, utilizas al menos una vez al mes?
3. ¿Cuántas de las cosas que tienes en casa, hace un año que no utilizas?
4. ¿Cuántas de las cosas que tienes en casa, no has usado nunca?
5. ¿De todo lo que tienes en casa, qué necesitarías realmente para sobrevivir y satisfacer tus necesidades básicas físicas y mentales?

Personalmente, me gusta comprar cosas que resuelven una necesidad básica y que pueden aportarme gran utilidad (desde el punto de vista de la teoría económica).

Un ejemplo: por la noche, tengo la necesidad de ver cuando leo o trabajo. Hay un invento que se llama bombillas, que cuelgan del techo, o la tienes al lado. La bombilla ilumina, y satisface mi necesidad de ver de noche. ¿Cuál es la necesidad de la lámpara?.

Muebles: Necesito almacenar en los muebles: ropa, libros, apuntes, algunos cables, fotos, los manuales de los aparatos y pocas cosas más. ¿Qué necesidad hay de llenar las casas de muebles, que luego tienes que llenar de cosas?. Si tengo pocas cosas qué guardar, pues no tengo muebles.

Realmente, pienso que todo el mundo debería hacer una reflexión antes de comprar, y ver si realmente lo que va a comprar lo necesita, y cuál es la utilidad que le va a dar. Esto lo deberíamos hacer ya no solo por nuestra economía personal, sino por la sostenibilidad del mundo.

Hay gente, que sí sabe lo que es vivir únicamente con lo estrictamente necesario, os lo puedo asegurar…

Moham & aabrilru en Sáharacocina de mi familia saharaui

Si quieres puedes esguirme en twitter: @aabrilru

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El empresario del pelotazo vs el empresario de principios (o el amigo graciosillo vs el amigo “de verdad”)

Si no te mueves “por principios”, no haremos buenas migas ni en la vida personal ni en los negocios

Desde pequeño, me gustó mucho analizar las pautas de comportamiento de las personas. Ahora, de mayor, leo artículos donde dicen que existe una relación entre los niños que hacen eso, componer mediante la observación una estructura de las relaciones sociales y comportamientos de los grupos con los que se relacionan, y la “inteligencia emocional” (esta característica, la sensibilidad de establecer las relaciones sociales del grupo, es solo uno de los pilares de la inteligencia emocional, hay bastantes más). Seguro que conoces a alguien que en la típica fiesta donde se mezclan distintos círculos de amigos, mete la pata con algún comentario, por no haber observado previamente las relaciones entre los individuos; y también conocerás el caso contrario, a amigos que son muy observadores y pronto captan las relaciones entre todos (van tejiendo una maraña en su cerebro) y luego usan esa información para lo que necesiten (es un plus social tener esta capacidad, ¿verdad?. Todos la tenemos, seguramente tan solo hay que intentar desarrollarla).

School Architecture, via flickr Revival Source. Báste en principios

Pero la inteligencia emocional, será materia de otro post, aunque me sirve para el arranque de este: hay personas que basan su vida en principios y otras personas que basan su vida en “otra cosa”.
O de otra forma, hay personas que se mueven con la ética del carácter y otras que se mueven con la ética de la personalidad.

Fue este verano, cuando aprendí cómo se llamaba cada cosa. Hasta ahora, observaba que una de las clasificaciones que podía hacer de las personas con las que me relaciono, era la siguiente:

tipo 1: el típico que dices: “joer, este tio es un tio de principios”, o “joer, con este tio, darse la mano es más que firmar ante notario” o que te da la sensación de sinceridad y principios, vamos… es el empresario empático, que cree en las relaciones WINWIN, que respeta a sus trabajadores, que ve de una forma sana a la competencia, vela por el bien común y por el crecimiento de las organizaciones…

tipo 2: a saber: “vaya, este tio es un negociante”, “madre mia, este tio vendería a su madre”, “vaya, con este colega no me iba yo a la montaña”, “este mucha sonrisita, pero cuando te des cuenta, tacatá…”; es posible que si no tienes “el don de la observación del comportamiento”, los del tipo 2 puedan engañarte, ya que su mayor afán es “interpretar el papel del tipo 1”, es decir, parecer personas de principios; hay que tener cuidado, porque algunos son muy hábiles. Este es el tipo de empresario “del pelotazo”, “del dinero fácil” y de “aquí hay un negocio que nos llevamos un 300% sin mover un dedo”.

Esto es lo que yo venía observando toda mi vida, hasta que este verano, en mis dos meses sabáticos, como digo, dí con una base un poco más científica. Voy a trascribir literalmente algo de Stephen R. Covey, que lo explica mejor que yo:

…casi todos los libros de más o menos los primeros ciento cincuenta años se centraban en lo que podría denominarse la “ética del carácter” como cimiento del éxito; se centraban en cosas tales como: la integridad, la humildad, la fidelidad, la mesura, el valor, la justicia, la paciencia, el esfuerzo, la simplicidad, la modestia y la “regla de oro“. La autobiografía de Benjamín Franklin es representativa de esa literatura. Se trata básicamente, de la descripción de los esfuerzos de un hombre tendentes a integrar profundamente en su naturaleza ciertos principios y hábitos.
La ética del carácter enseñaba que existen principios básicos para vivir con efectividad, y que las personas sólo pueden experimentar un verdadero éxito y una felicidad duradera cuando aprenden esos principios y los integran en su carácter básico.

Pero poco después de la Primera Guerra Mundial la concepcíon básica del éxito pasó de la ética del carácter a lo que podría llamarse la “ética de la personalidad“. El éxito pasó a ser más una función de la personalidad, de la imagen pública, de las actitudes y las conductas, habilidades y técnicas que hacen funcionar los procesos de la interacción humana [..]. Otras partes del enfoque basado en la personalidad eran claramente manipuladoras, incluso falaces; animaban a usar ciertas técnicas para conseguir gustar a las demás personas, o a fingir interés por los intereses de los otros para obtener de ellos lo que uno quisiera, o a usar el “aspecto poderoso”, o a intimidar a la gente para desviarla de su camino en la vida.

Leer esto para mí, fue descubrir un nuevo mundo. ¿No os pasa a vosotros que tenéis decenas de hipótesis en vuestra cabeza sobre las causas de las cosas en la vida (de lo más dispar que se pueda imaginar), pero que son solo hipótesis o vagas creencias, y cuando leéis algún estudio al respecto que lo avala, saltáis de alegría diciendo “¡Ya lo decía yo”!?. Es maravilloso cuando eso pasa, yo flipo de alegría.

Ahora sé que hay toda una corriente de literatura que estudia estos comportamientos basados en una u otra pauta (carácter vs personalidad), y he podido aprender más sobre ello. No os voy a aburrir con la teoría, pero sí con mis observaciones “empíricas” del día a día.

los guionistas de cine se basan en personas reales para escribir sus guiones (lo aprendí este verano en el curso de guión de cine del Círculo de Bellas Artes y la UC3)

Para que el mundo mantenga su equilibrio, todos son necesarios (la paz y la guerra, el blanco y el negro, el bien y el mal, y los colegas “del tipo 1” y los colegas “del tipo 2”). No quiero hacer un juicio de valor, diciendo que los que son de una u otra forma, son mejores o peores; ahora bien, dejo claro desde el principio, si no lo está ya, que valoro especialmente a las personas que se basan en principios, aunque siempre respetaré a las que optan por basarse en “superficialidades”, las respetaré, pero intentaré relacionarme lo menos posible con ellas.

Las personas que se basan en la personalidad (superficiales)

Desde el punto de vista personal, tampoco me importa mucho si una persona se comporta de esta forma. Soy bastante tolerante con los comportamientos en las relaciones personales (a veces no); probablemente no podré confiar en una persona que no se basa en principios, tendré relación, pero no profunda.
Aquí encontraríamos al perfil de persona que pronto entabla relación en el grupo, es simpática (vs empática) casi siempre, pero que se le nota como “que está fingiendo” y un poco forzada. Es probable que este tipo de persona, no tenga autonomía/independencia, no haya trabajado su interior, y tenga inseguridad de sí misma, por lo que necesita verse en todo contexto reforzada por el marco social. Se adapta a cada entorno, “para agradar al grupo”. Muchas veces no lo hacen intencionadamente, ni está mal que se comporten así, simplemente, les supone una vía de supervivencia. Hay que respetarles siempre, por supuesto, porque no es una postura ni mejor ni peor que otra; simplemente, recomiendo aprender a identificarlas, porque las relaciones a largo plazo se basarán en si es una persona del tipo 1 o del tipo 2.

Desde el punto de vista profesional/empresa, no tengo compasión con los de este tipo. Sería capaz de rechazar una oferta mil-millonaria si la persona que hay al otro lado, no se basa en “principios”.

Aunque no he vivido años atrás el mundo de las escuelas de negocios, creo que en ellas, hace años (y tal vez ahora también), se alimentaba este tipo de perfiles (tiburones). Es odioso.

Hago una pequeña catalogación al libre albedrío:

  • empresario del pelotazo: el que busca un negocio fácil (no entro en si legal o poco legal), una alta rentabilidad, aprovechando una gran oportunidad (oportunista). Típico perfil del puro, el Mercedes y la mariscada.
  • empresario del pelotazo II. El que quiere ganar mucho sin aportar valor: a estos los llamo “los que juegan en la rueda de arriba”; son empresarios que han florecido a la sombra de la nueva economía dominante en España hasta ahora, del dinero fácil y el crédito barato. Muchas veces, empresarios con buenos contactos “políticos”. Son los empresarios que pretenden llevarse el mayor margen en dinero de la cadena de valor del producto, sin haber incorporado ese valor al mismo. De otra forma, aquellos que no orientan su oferta al valor que realmente aportan. De estos, hay a patadas, pero gracias a Dios, las leyes de la naturaleza está acabando con ellos. Son esas empresas, que hace unos años, te pasaban un presupuesto de 20.000€ por hacerte una página web, cuando otra empresa, te la podía hacer por 3.000€, con resultados más que similares. Esta gente, la que intenta recibir más dinero del valor realmente aportado en la cadena, son una lacra para el sistema. Gracias a Dios, cada vez quedan menos, motivado por el aumento del flujo de la información (es más fácil acceder a una oferta variada) y porque “la rueda de arriba” ha cascado, y las empresas que estaban en esa liga, o han echado el cierre, o lo harán en breve.
  • empresarios/gestores que cobran 1000 veces más que sus empleados: bueno, qué voy a decir aquí que no sepáis. Consejeros inflados a “stock options” (que puso de moda Juan Villalonga en sus tiempos mozos al mando de Telefónica); “el insuperable bochorno de las Cajas de Ahorro“, con la amiga María Dolores Amorós, presidenta de la CAM a la cabeza (¿se podrá tener más poca vergüenza?).
    Las personas que aceptan esos salarios, claramente, no están basadas en la “ética de los principios” (bueno, a no ser que una vez que les han pagado, lo redistribuyan a ONGs y solo se queden con lo necesario para vivir una vida más o menos cómoda).
    En una empresa, el chico que está en el call center atendiendo a un cliente, tiene una gran responsabilidad para la empresa. En un momento determinado, es la imagen de la empresa, y todo lo que el cliente va a pensar de nosotros, depende de ese chico del call center. Y así, llamada tras llamada, y así, uno y otro, y miles de clientes. ¿No es esto también una gran responsabilidad de valor?. ¿Es “lógico” que exista una diferencia de tantos ceros entre el “currito” y el “directivo”?. Sí, bien, el empresario arriesga, y blablablá, blablablá, blablablá (yo soy empresario), pero si realmente es un empresario basado en la ética de los principios, aspira a maximizar el beneficio, ganar “un sueldo normal”, y el resto reinvertirlo en la empresa con el fin de hacerla crecer ella y todo su ecosistema (incluyendo a los trabajadores, por supuesto).
    El mercado de los directivos de las grandes corporaciones se ha vuelto loco y sin principios.
  • comerciales que venderían a su madre con una sonrisa en la boca: estos, más bien me dan pena sana (ser comercial es un trabajo muy duro).

Vosotros podríais añadir varios perfiles más a esta lista (que estaría encantado de escuchar y podría ir añadiendo como documento vivo que este post debe ser).

Las personas que se basan en principios (ética del carácter)

Intento estar dentro de este grupo. Respeto a los otros, pero a mi me gusta éste. Claramente, nadie es “puro” de uno u otro (no es blanco o negro, sino que tenemos los 2^32 tonalidades de gris 😀 ). Deberíamos distinguir la diferencia entre principios y valores. Aquí, estamos hablando de principios, no de valores. Los principios son universales, los valores no.

Los que se basan en la ética del carácter, no me atrevo a describirlos. Probablemente los que más valore de ellos, sea su principio del esfuerzo y la sinceridad. Muchas veces pasarán desapercibidos ante tus ojos, pero debes aprender a identificarlos, porque te aportarán energía positiva.

En resumen, te podrás topar en la vida con dos tipos de personas: los que se basan en los principios de la humanidad (los que llamamos basados en la ética del carácter) y los que se basan en actitudes y conductas (los que llamamos basados en la ética de la personalidad).

Un juego: Ahora te propongo para que en lo que te queda de día, y mañana, que juegues a identificar a unos y otros (los que pasen por tu despacho, con los que hables por teléfono, o a los que les respondas un email)… te hará sentar el conocimiento 😉 .

Merece la pena dedicarle unos minutos de reflexión.

PDTA1: Probablemente, mientras hayas estado leyendo este rollo, hayas estado pensando en tí mismo y en personas de tu alrededor. Si es así, es bueno, analizar los comportamientos reales para darles una coherencia y un orden en nuestra mente. Cuando encontramos una explicación a los comportamientos de las personas, parece que nos quitamos un peso de encima (Ej: ¡¡ese tio no presta atención!!, vs, ese tio tiene el síndrome de no sé qué, que es una enfermedad mental, que le hace ser despistado…)

PDTA2: espero haber podido aportarte algo nuevo a tu conocimiento o punto de vista.

PDTA3: Se aceptan comentarios, sobre todo los que estén en contra de este razonamiento, ya que esos aportan más valor aún (al incorporar otro punto de vista).

¿o no?

Si quieres seguirme en twitter, por aquí ando @aabrilru.

Gracias!

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La satisfacción de escuchar: “me llevo mucho más de lo que esperaba”

Desde hace unos meses colaboro como consultor de estrategia empresarial con el Centro de Apoyo a Emprendedores del Centro de referencia TIC Noroeste Región de Murcia; cuando llegan emprendedores con la idea de negocio, concertamos una cita y me reuno con ellos para orientarles en sus primeros pasos en la “startup” o hacerles desistir del intento, si no hay un modelo de negocio real detrás… El otro día, mientras iba para el Centro, pensaba que esto era como los médicos que pasan consulta en las clínicas privadas y luego además trabajan en la seguridad social (ya solo me falta hacer guardias 🙂 )

satisfaccionEscuchar a los emprendedores me apasiona. Normalmente, en la primera cita, estamos un par de horas analizando con bisturí el negocio, y tanto a ellos como a mí, se nos pasa el tiempo volando (solo me doy cuenta de que han pasado dos horas, cuando ya no tengo hueco en la pizarra para seguir escribiendo 🙂 ).

Algunas veces, entran por la puerta con una idea, y salen con otra totalmente distinta (no sé si eso es bueno, o es malo). De todas formas, hoy no quiero hablar de la consultoría y las ideas de los emprendedores, sino de la “experiencia del cliente/usuario”.

Esta mañana (por otro tema), casualmente comentaba la fórmula con mi amiga @Amparoberengui: SATISFACCIÓN = EXPECTATIVA – EXPERIENCIA

Recuerdo que la primera vez que lo comenté con ella, el verano pasado, pusimos el ejemplo de la película de cine:

“Resulta que tienes un amigo, que te cuenta realmente emocionado, que ha visto una película, y es estupenda, maravillosa, fantástica, con un argumento extraordinario, unos efectos especiales de encanto y una fotografía bestial. Al escuchar sus comentarios, te crea una gran EXPECTATIVA sobre la película. Te la pinta tan chula, que te creas una imagen previa en tu mente, un prejuicio positivo sobre la misma, en este caso, una gran expectativa.
Al final terminas cayendo en alguna sala de cine (soltando los 8 euracos de la entrada), para ver la estupenda película que te contó tu amigo; cuando sales y la comentas con tu pareja, resulta que sí, que está bien, pero no era lo que te ESPERABAS, es decir, la experiencia que has tenido con la película, tu experiencia con el producto, resulta que no ha sido tan buena como previamente pensabas que iba a ser. Al ser así, tu satisfacción es baja, te sientes un tanto insatisfecho, porque la experiencia que has tenido no ha cubierto tus expectativas.”

Como vemos, la satisfacción de la persona al vivir una experiencia (bien sea escuchar un nuevo disco, o probar un nuevo dentrífico), tiene que ver con la expectativa previa (prejuicio) que la persona tenía en su mente. Esto es importante tenerlo en cuenta si gestionamos un producto/marca, ya que si generamos una gran expectativa en nuestros clientes que luego no es cubierta, podemos tener una alta tasa de clientes insatisfechos, no por el hecho simple de que no les guste el producto, sino porque su experiencia, no ha cubierto la expectativa previa que tenían. Hay que buscar el equilibrio, llamar la atención para que la gente sienta la necesidad de probarnos, pero siempre con el as en la manga guardado para que la experiencia de uso, supere a la expectativa creada, y así podamos intentar tener una mayor cantidad de clientes satisfechos.

En la consulta de estrategia empresarial que he tenido esta tarde, al final, haciendo el repaso de las tres ideas básicas del plan de negocio, el chico me ha comentado: “Angel,  la verdad es que llevo mucho más de lo que esperaba”, “pensaba comenzar en unos días, pero voy a necesitar 3 o cuatro semanas para pensar todo lo que me has dicho” (experiencia > expectativa –> satisfacción ++++ 😉 )

PDTA: En realidad, el satisfecho y agradecido con todos los emprendedores que pasan por el CRTICNRM soy yo, por darme la oportunidad de compartir con ellos sus sueños…

aabrilru

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