Los consumidores necesitan una referencia: la máquina de hacer pan
13 febrero 2012
Allá por los 80, salió al mercado la primera máquina automática de hacer pan, al precio de 270$. La gente se preguntaba, ¿es cara, es barata, comparado con qué, con un Mercedes, con una tostadora?. El caso es que la gente la compraba.
Al poco tiempo apareció un fabricante que sacó al mercado una máquina de lujo de hacer pan, que tenía opciones y funciones adicionales, al precio de 500$. Adivina qué ocurrió. Las ventas de la máquina barata se dispararon, porque ahora la gente sabía que 270$ no era mucho dinero para gastar en una máquina de hacer pan, porque podían gastar 500¢. Evidentemente, la empresa que sacó la máquina cara al mercado, no lo hizo para aumentar las ventas de la barata; resultó ser que la cara fue un punto de referencia para la gente sobre lo que era caro y entonces la otra le pareció una ganga lo que provocó que se disparasen sus ventas.
*Contado por Barry Schwartz en el programa de “Redes para la ciencia”,
de Eduard Punset, “Por qué más es menos” (programa parte 2)
Para entender el comportamiento del consumidor, necesitamos llevar nuestra mochila cargada de psicología 🙂 .
Un placer,
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Encontré un ejemplo parecido en el libro “Comportamiento del Consumidor”, Schiffman y Kanuk, 8ª edición, Pearson Educación, México 2005. Aquí va:
“Por ejemplo, cuando en un catálogo de aparatos electrodomésticos enviado por coreo directo se decidió anunciar dos cafeteras en lugar de una sola (la cafetera original tenía un precio de $149, y la otra, “nueva”, ligeramente superio, de $229), la adición de la segunda cafetera como elemento de comparación pareció estimular a los posibles consumidores a realizar una evaluación, lo cual redundó en un notable incremento en las ventas de la cafetera original.”
Tiene su miga esto de la comparación… 🙂
Angel.