Sobre la ciencia de la persuasión y las 6 claves del engatusamiento

La persuasión es un hecho. Es algo que sucede queramos o no. Los bebés desde que nacen, nos persuaden. Nuestras mascotas nos persuaden. Nuestros compañeros de trabajo nos persuaden. Nuestros hijos nos persuaden. El chico de la tienda del pan nos persuade. El cura en el sermón del domingo nos persuade. Y cómo no, el comercial que llama a nuestra puerta y nuestro jefe, nos persuaden.

 

 

La cosa tiene un gracejo tal, que no solo nos persuaden a nosotros, sino que otras veces somos nosotros los que persuadimos a los demás.

Es cierto que podríamos tratar de evitar ser persuadidos. Para ello, deberíamos conocer los mecanismos de la persuasión y estar en una situación de alerta constante. Usando la teoría del nobel Kahneman y su colega Tversky sería algo así como estar con el «sistema 2» siempre activo. Probablemente sería posible, pero muy difícil por la enorme concentración a la que deberíamos estar sometidos; sería un desmesurado desgaste de energía psíquica.

Quiero compartir con vosotros este vídeo de Robert Cialdini y Steve Martin. Cialdini es un conocido científico en el campo de la psicología (1).  Probablemente su publicación más mediática haya sido su libro divulgativo «Influence, the psychology of persuasion«(2).

En 10 minutos de amenos dibujitos son resumidas las seis claves de la persuasión. Hace unas semanas subtitulé el vídeo al castellano (es un vídeo reciente, y aún no estaba subtitulado. Espero que le deis mucho al me gusta, porque me pegué una buena currada, jajaja). Todo el secreto sobre las 6 claves, lo podéis ver en el vídeo. No entro aquí para no resultar aburrido/redundante. Tan solo comentar que vienen «trucos» muy fáciles de poner en marcha en el día a día de nuestros negocios.

Es bueno conocer cómo funcionamos y cómo nos desviamos de los comportamientos racionales (¿sesgos cognitivos?). Es bueno conocer las técnicas de la persuasión, para saber usarlas con los otros y saber cuándo las usan con nosotros.

Podríamos pensar en la vida y nuestras relaciones con los demás como en un partido de fútbol. Lo ideal sería conocer las reglas y las técnicas de juego; nosotros las podemos usar con los otros al igual que los otros las pueden usar con nosotros. Si no las conocemos, nos meterán goles constantemente. Resultará aburrido. Si todos las conocemos, todos nos divertiremos 🙂

¡Buen finde y gracias por pasarte por aquí!,
aabrilru

———–
¡Si te gustan mis reflexiones sígueme!:
Facebook: https://www.facebook.com/paginadeangelabril/
Twitter: https://twitter.com/aabrilru
Youtube: https://www.youtube.com/user/aabrilru?sub_confirmation=1
Suscríbete al aviso por email: ¡Quiero que me llegue un email cuando haya un nuevo artículo!
———-

NOTA posterior:
La literatura científica sobre la persuasión es numerosa. No pretendo en este artículo hacer un ensayo sobre la persuasión sino tan solo presentar el divertido vídeo de Cialdini. No obstante, si deseas echar un vistazo a un documento «más académico tradicional» sobre la persuasión, puedes ojear la siguiente presentación en pdf (tiene en cuenta las teorías de Petty y Cacioppo y otros): Tema 4-09-10-La Persuasion (pdf) (3)


(1) Aquí> http://scholar.google.es/scholar?start=0&q=rb+cialdini&hl=es&as_sdt=0,5 podéis ver una muestra de sus artículos científicos publicados.
(2) Creo que aún no está traducido al castellano.
(3) Descargado de la URL: http://psisocom0910.files.wordpress.com/2009/10/tema4-09-10-persuasion.pdf




¿Existe en la naturaleza la fusión entre organismos vivos? (reflexión a propósito de las fusiones de organizaciones humanas)

Os dejo un vídeo donde planteo la cuestión del título, sobre la que estoy reflexionando en los últimos días: ¿existe en la naturaleza la fusión entre organismos vivos?.

——-
NOTAS EN EL VÍDEO:

Publicado el 01/10/2013
En este vídeo planteo una cuestión para biólogos. Aunque sea algo obvio para los biólogos, si eres biólogo y tienes una respuesta cualificada, ¡agradezco tu comentario!.
La cuestión es la siguiente:
Si existe en la naturaleza algún ser vivo que pueda «fusionarse» con otro ser vivo de características similares y dé lugar a un nuevo ser vivo.
No hablo de que un ser vivo se coma a un similar y salga otro ser vivo más fuerte. Hablo de que dos seres vivos, de mutuo acuerdo, tengan una forma de «combinar» su «material biológico» y dar lugar a un nuevo ser vivo que es combinación de los dos primeros.

Sabemos comúnmente que existen dos tipos de reproducciones: asexual y sexual (a partir de dos progenitores); bien, es conocido que a partir de dos seres vivos podemos obtener un ser vivo tercero que no implica la desaparición de los dos primeros (podríamos tener al final, tres seres vivos, el progenitor A, el progenitor B y el descendiente)

La cuestión es si en la naturaleza existe algún caso en el que a partir de dos seres vivos, mediante «su fusión», obtengamos un tercer ser vivo que es la combinación de los dos primeros. Esto implica que los dos primeros dejan de existir porque el tercero es una combinación de los dos primeros.

Sería algo así como los agentes Smith de Matrix: que se fusionan el uno con el otro y pueden dar un agente más fuerte, pero desaparecen los dos primeros.

PDTA: la investigación es por un paralelismo entre las organizaciones/empresas y los organismos vivos. En las organizaciones existen fusiones entre iguales, que pueden dar lugar a una nueva organización desapareciendo las dos primeras, ¿en los seres vivos tenemos este caso?.

Gracias!!

(No olvides darle al compartir en Facebook, al +1 de Google plus al twitter y todo eso de aquí abajo 😛 )

—Edición 8 Noviembre—
Inserto aquí algunas de las aportaciones que recibí por facebook. Alguna de ellas, bastante aclaratoria, jeje. Muchas gracias a todos, me habéis aportado interesantes puntos de vista.

Aportaciones "Fusión de seres vivos" por facebook I

Aportaciones "Fusión de seres vivos" por facebook II




V Congreso Internacional de Excelencia. Innovar y emprender, claves de futuro

V Congreso Internacional de Excelencia. Innovar y emprender, claves de futuro

Este es uno de mis congresos incondicionales en la agenda anual. Creo que he asistido en todas las ediciones y si las circunstancias lo permiten, seguiré asistiendo.

Este congreso (refiriéndome a todas las ediciones), me ha dado la oportunidad de ver a muy poca distancia y escuchar a grandes pensadores como Xavier Sala-i-Martin, Peter Diamandis (ahora lo conozco por sus conferencias en TED), Lotfi El-Ghandouri (Circo du soleil…me aportó bastante su visión sobre la innovación disruptiva y los oceanos azules)… a Carlos Rodriguez Braun, Rodrigo Rato, Carlos Espinosa de los Monteros (por aquellos entonces vicepresidente de INDITEXT, admirable visión), a Eduardo Serra (sí, el que fue ministro de defensa… quedé sorprendido de sus fantásticas bases de pensamiento y sólido discurso), José María Aznar, Álvaro Uribe, Luis Huete, Mario Alonso Puig… Me marcó y desde entonces tengo un gran recuerdo de él José Ramón García González (presidente de Blusens. Mientras le escuchaba pensaba: «ojalá le hiciesen presidente de la CEOE, este colega sí que representa a los empresarios españoles»).

Párrafo aparte merece Sir Ken Robinson. Sí, también he tenido la oportunidad de atender presencialmente una conferencia del señor Robinson, la verdad es que parece increible. He de confesar que en aquel año, aún no conocía sus magníficos trabajos entorno a la inteligencia emocional y el sistema educativo (aún no había visto una y otra vez, como ahora, sus charlas en TED y las dos entrevistas que Eduardo Punset le ha realizado en su programa redes). Ahora me doy de cachetes por no haber aprovechado aquella conferencia si cabe con más ahínco que lo hice y también por no haberme echado alguna foto con él, claaaaaro 🙂 .

Bien, este año el tema era innovación y emprendimiento. De todos los conferenciantes, anoto aquí para no olvidar sus nombres y hacerles el seguimiento a dos (bueno, a tres):

Álvaro González Alorda, socio fundador de Emergap (son solo dos socios, él y un amigo suyo, nos dijo). Profesor de Innovación de ISEM (Universidad de Navarra), profesor asociado de la IE Bussines School y profesor visitante de INALDE BS.

Álvaro compartió con nosotros parte de su trayectoria profesional. Cómo pasó del trabajo por cuenta ajena a emprender su propio negocio (cuando «le echaron de eresmas al ser abducida por wanadoo»). Me resultó curioso (tal vez no lo sea tanto) coincidir con él en tantos mensajes. Tan solo hago referencia a un mensaje final muy práctico: «cada vez sigo a menos gente y leo menos información; selecciono muy bien qué fuentes consultar y consulto muy pocas fuentes. Si te dejas llevar por la cantidad de información que hay, puedes llegar a estar desbordado. Te das cuenta que no necesitas saberlo todo de todo, sino lo necesario de las pocas cosas necesarias»

Álex Rovira, licenciado en Ciencias Empresariales, MBA por ESADE BS y director de programas del Executive Education. Gran experto en psicología del liderazgo. Escritor de éxito y autor de «La Buena Suerte», editado en 42 idiomas.

Desde que comenzó su ponencia, detecté que estábamos ante un conferenciante un tanto atípico en los eventos de emprendedores a los que asisto regularmente (antes más que ahora). Atípico en la forma de comunicar. Álex comenzó y mantuvo durante los 3 primeros cuartos de la conferencia un tono académico con continuas referencias a la etimología de sus palabras, a autores clásicos, y otras citas que reforzaban de una manera sublime su mensaje. «Crisis, crisol, crisálida…»

· Crisis no es lo mismo que desgracia o tragedia
· Etapas del duelo: negación, negociación, rabia, tristeza, depresión, aceptación, adaptación, gratitud
· Crisis= griego Krisis
· Krisis= momento decisivo, viene de sánscrito, Kri ( creatividad, expresión positiva)
· Krit= cuando la semilla da su fruto
· Kriya= acción
· Krishna=atracción, la acción que atrae
· La transformación es: Critica, criterio, crisálida, criba, crisol, cristo
· Dejar de temer para poder ser
· Cambio, ser gestiona la trasformación
· Poner la inteligencia al sentido del amor (1)

En la parte final, compartió con los asistentes el vídeo del «Padre Ironman», ese señor estadounidense que terminó un Ironman acompañando a su hijo parapléjico (bueno, mejor transportando él a su hijo. Aquí tenéis el vídeo si no conocéis la historia: http://www.youtube.com/watch?v=rObqNFmBJVE)

La tercera referencia es Felipe Navío. Joven emprendedor cofundador del proyecto Jobandtalent. Claro, al lado de los dos anteriores, no tiene la experiencia para transmitir unas historias con «tanto empaque», pero me encantó su trayectoria como emprendedor y su forma de transmitir su proyecto. Llegaron a tener 50 personas en plantilla, tener que despedir a la mitad de la noche a la mañana, sufrió un cambio de socios, uno de los socios se marchó y montó la misma idea en Estados Unidos… Y lo que más me cautivó fue su cita, no por la cita en sí, que ahora no recuerdo, sino por el filósofo al que hacía referencia… en mitad de un discurso cargado de razón y emoción suelta: «y como dijo Gandalf en el Señor de los Anillos…» 😀 … me partía de risa.

Siento no compartir información de valor, pero no tomé notas durante las ponencias. Estuve muy atento y tengo la esperanza de que cuelguen los vídeos de las mismas. Aprendí/rememoré tanto y tantas ideas, que podría escribir un libreto con lo que compartieron Álvaro y Alex.

Queden aquí sus nombres para no perderlos y tenerlos a mano cuando decida investigar por estas líneas.

Besas y besos,
aabrilru

(1) Estas notas las he cogido del blog de Blanca Alonso, donde comparte unas notas de una conferencia sobre este mismo tema que Álex dió hace un tiempo en Barcelona
NOTA: te pido disculpas por las faltas que pueda haber; lo he escrito de un tirón y no lo he repasado (voy mal de tiempo!!!). Disculpa.




Ideas, empresas y gente a recordar del Salón Mi Empresa 2013 (Sala desarrollo & consolidación)

Escribo en este post las referencias que he sacado del Salón Mi Empresa de este año, celebrado el 12 y 13 de febrero en Madrid. Las dejo aquí que no quiero que se pierdan.

Había varias salas temáticas. Sobre todo estaba interesado en la de «Desarrollo & Consolidación», que es de donde he aspirado la mayoría de conocimiento.

Casi todas las ponencias este año han girado entorno a los siguientes temas:

  • Capital riesgo y otros tipos de inversores alternativos (BAs, otras empresas…)
  • Estrategias de inversión como Business Angel.
  • Cómo valorar una empresa tanto desde el punto de vista del comprandor como del vendedor
  • Pasos a seguir en la compra/venta de una empresa, entendiendo compra venta desde el out al 100% hasta la entrada de socios capitalistas en porcentaje mayoritario o minoritario
  • Toda la terminología manejada en los procesos de variación de capital en la empresa: due diligence, deal (deal, sí, ya sé lo que significa, pero es que es la palabra que todo el mundo mete en dos de cada tres frases, así que hay que decirla mucho para dar confianza al interlocutor 😀 ), LOI,…

Comenzamos.

Me pareció muy interesante la ponencia de José Martí Pellón, profe en la Complutense (además de otras cosas) dirige la web www.webcapitalriesgo.com. Para comenzar a moverte en el mundo de las inversiones en empresas, tanto si tienes dinero ocioso para invertir como si buscas que te inviertan, es una buena referencia.

Luis Rivera (por todos conocido en Madrid en el mundo de la emprendeduría (Tetuan Valley, Startup Spain, escuela de inversores…) nos dió su pragmático punto de vista sobre «Cómo no arruinarse invirtiendo en negocios de internet«; sobre todo, desde el punto de vista del inversor que está pensando entrar a jugar la partida de las startups. Aquí las típicas directrices a la hora de dar el salto a inversor: invertir en al menos 10 porque solo 2 saldrán bien, la relación con los emprendedores…

(si quieres más info sobre este tema, puedes consultar directamente a Luis Rivera o leer los consejos de Carlos Blanco en su post «Cómo debemos invertir los Business Angels» o consultar las guías de Rodolfo Carpintier o los hermanos Cabiedes)

En este mismo entorno, el de la búsqueda de inversores, escuchamos a Sergio López Calzada, de addquity. Es una sociedad de inversiones «creada para participar en el capital de empresas y proyectos fundamentados en la creación de valor». Tenía clara la existencia de empresas que su core es invertir en empresas y obtener una rentabilidad, pero en este abanico, hay muchas. Algunas son unos simples inversores financieros: te doy 2 millones de euros a cambio de obtener un 15% cada año, y no se meten en la gestión. Otras, entran en el accionariado pero sin limitarse solamente a poner el capital (como haría un banco), sino que se involucran en la gestión de la empresa (al fin y al cabo, empresa invertida e inversor están en el mismo barco y es interés mutuo maximizar la generación de valor de la organización). En éstas es donde está addquity. Invierten en ti y te acompañan para generar valor juntos.

Es evidente que no invierten en cualquier empresa, solo en aquellas en las que ven que realmente hay un modelo de negocio sólido detrás y sobre todo «un equipo de emprendedores cualificado y en sintonia». La sensación fue bastante buena. Acudiría a ellos en caso de que tuviese un buen modelo de negocio con necesidad de capital para conseguir apalancarnos juntos. A Sergio le pongo un asterisco bueno 🙂 .

Un inciso: está claro que para entrar en este mercadillo tienes que tener un concepto de «empresa» bastante particular, al menos en España. Si eres empresario (el que ha puesto la pasta), eres el que dirije la empresa y además trabajas en ella, probablemente veas la empresa como «tuya», como «un hijo». Si es así, probablemente este mundo de inversores no sea para ti.
Este mundo de inversores es para aquellos empresarios que ven la empresa como una máquina generadora de valor, donde ellos pusieron la idea, un capital inicial para arrancar la máquina, tienen unos inputs a los que la empresa le aplica su know how y salen unos outputs con un valor mayor que cuando entraron y con suerte (buen hacer) obtienen un margen.

Ese empresario «no tiene miedo» a un inversor externo que entre a formar parte del capital si de esta forma va a incrementar la capacidad de la organización a la hora de generar valor. La empresa no es un hijo (y aquí, rectifico mi opinión de hace años, cuando siempre afirmaba lo contrario 🙂 ).

Un típico escenario son las empresas familiares, muy comentadas en el foro, por la complejidad de evolución en el capital en segunda o tercera generación.

Este «mercadillo» es para aquellos empresarios con «mente abierta», que no tienen miedo a salir de su círculo de confort, que están dispuestos a escuchar y a admitir que puede haber otros gestores que aporten más en ciertas circunstancias que ellos mismos… en definitiva, que como toda flor del jardin, hay a quién le irá bien y hay a quien le irá menos bien. Me parece interesante este inciso porque (hablo bastante con empresarios de «arriba» y de «abajo») no todos los empresarios tienen una visión lateral tal como para entrar en este escenario. En Estados Unidos es lo común, en España aún nos queda un poquito.

Gonzalo M. de Ulloa, de U&Law me aportó un concepto nuevo: el pacto de socios.

El pacto de socios es un documento privado (se rige por el derecho civil, no por el derecho mercantil),  por lo tanto no se inscribe en el registro mercantil, entre todos o algunos de los socios, donde se pueden acordar multitud de aspectos referentes a las relaciones entre socios entre otros:

  • Regulación de la inversión y desinversión
  • Protección antidilución
  • Nombramientos de consejeros delegados u otros cargos de dirección
  • Derecho de información: establecimiento de mayor periodicidad para las reuniones y emisión de informes. Presupuestos anuales y fijación de objetivos estratégicos
  • Derecho de adquisición preferente (aquí la Ley ya habla de ello, perso se puede complementar)
  • Pactos de vinculación de voto
  • Claúsulas de estabilidad
  • Derecho de venta conjunta (Tag Along) y obligación de venta conjunta o arrastre (Drag Along)

Especial atención al concepto de Drag Along, bastante oido durante varias ponencias; es un derecho que puede obligar la venta de sus acciones a socios minoritarios si algún socio mayoritario decide vender. El socio minoritario siempre podría comprar (por Ley) si igualase la oferta del tercero.

A Gonzalo le pongo otro asterísco de los buenos, como abogado asesor en los temas legales a tener en cuenta en la compra/venta. Sobre todo por sus buenos valores (la sintonía en valores es primordial a la hora de cualquier relación).

En la sala de internacionalización asistí a la charla de Ezequiel Triviño (creativo del marketing, profe del IE, emprendedor y más…); lo escuché por primera vez hace un par de años en una charla sobre creatividad en publicidad en el OMExpo Madrid y desde entonces le sigo la pista a él y al ClubDeCreativos (del que es presidente).

El protagonista institucional ha sido ENISA. No muy conocido en el ambiente de la pequeña empresa (que a veces lo único que conoce es la financiación tradicional de los bancos), pero es una fuente real de financiación. Desde su creación en 1996 y hasta el 2012 ha participado en 1097 proyectos con más de 350 millones de inversión. Begoña Cistero, Consejera delegada de ENISA, comentó que este año contaban con un presupuesto de unos 150M€ para «repartir».

Claro, ENISA no invierte en cualquiera que vaya y les venda la moto. Invierten en proyectos sólidos con gente cualificada detrás (que probablemente, no sean tantos…). Son préstamos participativos.

Si hemos visto posibles inversores, abogados que nos asesoren en los temas legales (que son muchos, sobre todo para no ser engañados), ahora toca una referencia para un posible «marchante» durante todo el proceso de compra/venta.

¿Cuándo recurrir a una empresa «marchante»? (este nombre se lo he puesto yo, no se llaman así!). Imaginemos que por diversas circunstancias necesitamos vender el total o parte del capital de nuestra empresa, pero no tenemos comprador. Podemos hacer algo tan descabellado como poner un anuncio en el periódico diciendo «Se vende empresa bla, bla, bla, precio a negociar. Oportunidad», nada recomendable; tal vez tengamos un comprador en mente, puede ser incluso nuestra propia competencia, o un cliente que quiera integrar verticalmente o un proveedor; pero puede ocurrir que no tengamos a nadie.
En este caso, una buena opción es recurrir a empresas que te lo hacen todo, como la división de Angel Bravo de PwC (no quiero pensar lo que cobrarán…) o Jordi Bellobí de Argentum Finanzas Corporativas.

Jordi nos ha aportado muchísimo. Ha sido claro, conciso al grano y sin paja, (catalán él, muy en mi concepto personal que tengo sobre los catalanes: eficaces a tope 🙂 ). Contaría con él si alguna vez necesitase una empresa que ofreciese estos servicios.

Por último (y no por ello menos importante), destaco la empresa Aboo partners. Almudena García Calle ha sido la encargada de compartir con nosotros su punto de vista. Hace unos meses tuve la primera referencia de Aboo a través de Ana Borrego (que había coincidido con la otra pata de Aboo, Margarita García de la Calle, en el IE). Ambas tienen una trayectoria envidiable en el sector (os invito a ver sus fichas en la web de Aboo).
Aboo no son «especialistas financieros», no te van a hacer una valoración de la empresa, sino que asesoran más bien en el sentido legal (son abogados, vamos), pero pueden ser unos buenos acompañantes durante todo el proceso, de inicio a fin. También contaría con ellos si alguna vez necesitase entrar en este mundo.

Lo que me llevo como conclusión es:

  • Hay capital disponible para invertir en empresas. Si tienes un proyecto bueno (y tú estás cualificado), no tienes problema para encontrar capital. Tal vez el problema está en que no todos los proyectos son buenos y no todos los emprendedores cualificados. Es obvio que la gente no ponga su dinero (ni bancos, ni inversores privados) en proyectos mediocres.
  • Las fases de compra/venta de una empresa: primero saber lo que tú quieres > tener un análisis financiero y de negocio interno > ponerlo en bonito y darle la capa de marketing para presentarlo a los compradores > hacer el LOI > negociar (no olvidar, siempre win-win) > Due Diligence…
  • Ser Business Angel es una buena oportunidad para invertir si conocemos el sector en el que vamos a invertir. Por desgracia, parece que fiscalmente aún la legislación española está a años luz de la americana (no hay incentivos fiscales). Esperemos que la regulación vaya en ese sentido lo que incentivaría esta fuente de inversión (que sería bueno tanto para inversores como para invertidos).
  • Es necesario contar con el acompañamiento de gente cualificada si te embarcas en un proceso de reestructuración de capital con la entrada o salida de accionistas.
  • Un listado de personas de referencia a las que acudiría.

Y aquí dan fin las notas del Salon Mi Empresa 2013 (no aporto ningún conocimiento nuevo, lo siento, como dije al inicio, tan solo es un post para no olvidar las referencias que he conseguido).

Besas y besos para todas y todos,
aabrilru

Edición posterior al 14FEB13:
A la hora de invertir o buscar inversión, en el foro rememoré la interesante afirmación: no es lo mismo una empresa viable que una empresa invertible. Una empresa, puede ser viable para unos emprendedores, que con ella ganan un par de sueldos para medio vivir: esa empresa es viable. Pero no tiene por qué ser invertible: sacan tan poco rendimiento, que no aportarían interés significativo al capital de un inversor.

Otra cosa: del tema de la valoración de una empresa no he comentado nada. Aquí hay varios métodos clásicos. Podéis googlear y encontraréis bastante info. De todas formas, si el tiempo lo permite, escribiré un micropost resumen en unos días y os lo cuento (que creo que es un tema bastante interesante).




No pienses que por ser bueno en tecnología, tienes una ventaja competitiva a largo plazo

Durante los últimos años he conocido de cerca empresas muy buenas en tecnología. Empresas, que desarrollan tecnología, y empresas que sin ser el desarrollo de tecnología el core de su negocio, sí es una de sus piedras angulares.

En concreto, durante estos dos últimos años, he conocido a profesionales muy buenos en el primero de los grupos, desarrollando tecnología, que iniciaron su andadura profesional y al poco tiempo tuvieron que abandonar sus proyectos de empresa (eran unos friquis excelentísimos, condición necesaria, pero no suficiente…).

Technology (vía flickr cortesía de lgb06)

Probablemente, todos los profesionales padezcamos un poco de «miopia» respecto a nuestra profesión: el pintor piensa que lo principal para que una casa sea bonita es la pintura, el encofrador piensa que lo principal de una casa es el encofrado, el albañil piensa que su trabajo es el más importante a la hora de hacer una casa, el fontanero piensa que todos los demás oficios son un poco tontos y que lo más importante es lo que hace él: que los grifos estén bien apretados y no goteen… en fin, que cada uno en nuestro ramo, en nuestro arco de control dentro de un proyecto, tendemos a pensar que lo más importante es lo que está bajo nuestro paraguas. A esto lo llamo miopía profesional.

Yo la he sufrido, lo reconozco. Cuando estaba en la dirección técnica, cuando estuve en ingeniería de clientes, cuando he estado más «pegado al cliente»…; en cada sitio pensaba que el área más importante era la nuestra. Ahora, con unos cuantos lustros de batacazos y un poco de «seniority» a la espalda, veo que también yo estaba equivocado.

Pues bien, los «profesionales de la tecnología» no son ajenos a este defecto profesional.

En algún artículo hace tiempo, escribí que la tecnología es uno de los principales ingredientes a añadir en la ensalada del éxito de nuestra organización: es un ingrediente necesario (a veces), aunque no suficiente. La ventaja competitiva en tecnología no es una ventaja competitiva de largo plazo.

Tener una ventaja competitiva en tecnología, es similar a tener una ventaja competitiva en costes: pronto vendrá un chino que lo hará más barato que tú o un chaval que lo programe más rápido y mejor.

Podemos ver cientos de ejemplos:

  • Un lenguaje de programación: podemos controlar muy bien un lenguaje de programación, pero pronto vendrá algún chaval (con la velocidad en tecnología, igual en 3 meses), que podrá superarnos de calle.
  • Una nueva pantalla capacitiva: a los hechos nos remitimos…
  • Cualquier tecnología de gadgets: si miramos al mercado, vemos lo poco que la industria tarda en replicar las innovaciones de los líderes, en unas cuantas semanas.
  • Tecnología industrial: a pesar de las patentes, en el momento que un competidor vea nuestra máquina, pronto podrá hacer una similar.

Están las excepciones de ultra alta tecnología, no entro en ese segmento, claro.

Por desgracia, el «cementerio de las empresas fallecidas» está lleno de organizaciones excelentes tecnológicamente, pero que olvidaron el resto de ingredientes del bizcocho, y les hizo plof al sacarlo del horno.

Si quieres ser sostenible a largo plazo, la receta es sencilla: busca el equilibrio y no dejes de leer este artículo donde cuento el secreto básico 🙂 > Fabrica, vende y factura

PDTA: ventajas competitivas sostenibles a largo plazo son las basadas en «las relaciones» entre las personas (dentro y hacia fuera, aguas arriba y aguas abajo). Probablemente el cliente pueda perdonar cinco fallos de un proveedor con el que tenga buen feeling y le haga sentir bien, pero solo pueda perdonar un fallo de un proveedor cojonudo técnicamente, pero con el que no tenga «química».

PDTA2: la neurociencia nos está descubriendo nuevos paradigmas, como por ejemplo que las decisiones de los consumidores (nuestros potenciales clientes) son eminentemente «irracionales»: no le calientes la cabeza a los clientes con el firmware, la versión del PHP, la release que usas o el mega framework que has diseñado, que se las pela; háblales del regalo que les harás cuando cumplan un año de alta, de lo bien que les vas a tratar cuando llamen para quejarse o de las cañas que te tomarás con ellos cuando vayan a visitarte.

Probablemente esté equivocado; si piensas que es así, estaré encantado de escuchar tu versión,
un abrazo,
@aabrilru


Sígueme en twitter >>




En cualquier faceta de tu vida, debes pensar ser excelente

Hay que fijar y exigir normas de excelencia. Quienes aceptan la mediocridad -en la escuela, en el trabajo, en la vida- son individuos que se conforman con lo que se les dé. Cuando un líder adopta esta actitud, toda la empresa lo hace.

Charles Knight, de Emerson




¿Qué es la innovación y el valor?, no te pierdas este vídeo, merece la pena

El siguiente vídeo (producido por la Catedral de la Innovación, Madrid) es el top one de mi canal de youtube. Recibe semanalmente miles de visitas (lleva unas 90.000).

Explica tan fácil y tan sencillo el equilibrio que hay que alcanzar en una empresa entre inversión, innovación y valor, que parecería de necios no hacerlo, por lo facilito que lo pinta (la realidad es que no es tan fácil, pero sí es posible).

Probablemente, si tuviésemos omnipresentes estos conceptos básicos en el día a día de nuestras empresas, tal vez pronto alcanzaríamos la excelencia.

Mira el vídeo, son 2 minutos que merecerán la pena (si los interiorizas). ¡Un placer siempre!.

Si quieres puedes seguirme por twitter, que estoy aquí: @aabrilru

Cuídate mucho y no olvides buscar la felicidad 🙂




El foco

¿Cuántas veces nos hemos preguntado sobre los ingredientes mágicos de la ensalada del éxito en la vida? (considerando éxito lo que a cada cual le conduzca a alcanzar su felicidad).

Foco

Piensa en ocasiones donde has conseguido tener éxito: un proyecto exitoso, un trabajo en el colegio o en la universidad exitoso, aquel por el que todos te felicitaron, una conferencia exitosa. Bastantes variables intervinieron para que lograras ese éxito. Probablemente, uno de los ingredientes que te condujeron a lograrlo fue el foco: enfocarte celosamente en esa cosa (y normalmente, solo en una cosa).

Reciéntemente me lo comentaba un conocido: Angel, cuando estás con algo, no se te puede hablar de otra cosa. Y es cierto.

Normalmente, llevo varios proyectos profesionales hacia adelante (llevo uno o dos proyectos poco urgentes a largo y proyectos centrados en la acción a corto, que normalmente coinciden con el periodo semanal) y luego un reto personal a corto y varios a largo.
Por ejemplo: Marathon Des Sables 2012. Este proyecto fue un proyecto a largo durante unos cuatro años. Los dos últimos meses, se convirtió en un proyecto a corto. Durante esos meses, estaba 100% focalizado (en el ámbito personal) en este objetivo. Cualquier otro ruido externo, de nuevos proyectos, nuevos retos, nuevas propuestas, automáticamente (sin pensarlo) era descartado por mi sistema. El foco estaba bien definido.
Y este mecanismo lo vengo usando inconscientemente cada vez que me enfrento a un reto que supone alguna dificultad (puede ser un viaje al extranjero, un nuevo curso de formación, una carrera de ultrafondo nueva…). Pongo el foco en la acción importante/urgente en la que estoy centrado en ese momento (aquí entraríamos a hablar del cuadrante importancia/urgencia que todos tenemos para realizar una buena gestión de nuestro tiempo, ¿verdad? 😉 )

En el caso de que estemos ante una acción creativa, poner el foco es la pieza inicial que te permite llegar a alcanzar el estado de flujo (estar conectado, lo llaman algunos), que es ese estado en el que pierdes la noción del tiempo, y las ideas fluyen de forma sobrenatural (otro día hablamos del flujo). Esto es muy dado en el mundo del arte («la inspiración, las musas,…»), pero en realidad, se da en todos los trabajos que requieran cierta creatividad.

Esta semana, Martin Varsavasky mencionó en su ponencia en «La red innova, Madrid 2012» (puedes verla aquí, en el minuto 49) el tema del foco. Puso como ejemplo a Mark Zuckerberg (facebook) («…¿pero eso que me cuentas afecta a facebook o no afecta a facebook?»…) y a Sergey Brin (fundador de Google).

Richard St. John, en su charla en TED 2005, también hablaba del «foco» como una de las 8 claves del éxito (puedes ver aquí la charla de 3min).

Durante todos estos años he observado organizaciones y personas enfocadas y no enfocadas.

Últimamente recalco bastante esta idea en las conversaciones que mantengo con empresarios, la importancia de tener una empresa focalizada. Poner el foco en una cosa, y solo en una cosa, te va a permitir ser el mejor en esa cosa; ser el mejor hará que los clientes se sientan satisfechos con tu servicio o producto, y se convertirá en una ventaja competitiva a largo plazo. Las empresas que no tienen un foco claro difícilmente pueden ser los mejores en algo: define en dos palabras lo que hace tu empresa, solo en dos palabras, ¿eres capaz?, ¿estás enfocado?.

Este ingrediente está muy relacionado con la planificación estratégica, y con poner un punto en el horizonte, ya sabes: «para el barco que navega sin rumbo, cualquier viento es bueno».

Y por supuesto, esto lo puedes aplicar tanto a tu vida personal como profesional (porque si lees este blog, es que te basas en principios, y las personas que se basan en principios son las mismas en su vida profesional y en su vida personal 🙂 )

¿Enfocamos?.

¡Gracias por pasarte por aquí!,
¿quieres que conversemos del tema?, déjame un comentario o búscame por facebook o twitter (@aabrilru)




Porqué me levanto escuchando radiole (y el pensamiento positivo)

Sí, lo confieso, he traicionado a Carlitos Herrera, a sus fósforos y a sus camastrones (también a Intereconomía). He compartido cabecera vespertina con ellos durante los amaneceres de los últimos años (excepto los fines de semana, que me despierta Clímax, el deep house y chillout más cool de la FM Española, en MaximaFM 🙂 ). Cuando vivo en Madrid, como el radiodespertador de casa no sintoniza muy bien OndaCero, me levantaba con Intereconomía; en Cehegín, con Carlitos.

Radiolé

Lo siento de verdad Herrera, pero tiene su explicación. Te lo voy a contar.

Medios de masas
Llevo meses un poco desilusionado (¿indignado?) con los medios de comunicación. En realidad, ellos hacen su papel de «medios de masas», que es dar al pueblo lo que el pueblo quiere; bien es cierto, que con el poder de manipulación que tienen, podrían tener un poco de conciencia social y no dar al pueblo lo que quiere sino lo que necesita, que ahora más que nunca es un baño de positivismo.

La chispa que encendió la mecha
Vivir 10 días en el Sur-Este de Marruecos, 7 de ellos en autosuficiencia (tus únicas pertenencias son lo que llevas en una mochila), te hace reflexionar:
10 días sin saber nada del IBEX35-36, del desequilibrio de la balanza de pagos de España, del estancamiento, de Grecia, de las variopintas tomaduras de pelo de los políticos, del interés de referencia, de los ERE en las empresas, de las políticas restrictivas de gasto… 10 días sin conexión al mundo.

Al pisar Madrid-Barajas, tras besar (literalmente) un pilar de la T4 (a uno le da alegría ver España), mi perspicaz observancia se percató de que el Sol seguía moviéndose en el horizonte: – Válgame- me dije- eso va a ser que la Tierra sigue girando.

Y así es, La Tierra sigue girando y el Sol sigue saliendo cada mañana. Hay nieve en las cumbres, que se derrite al llegar el calor, el ciclo del agua sigue su curso y la lluvia riega los campos. Hay niños que nacen, y otras personas que mueren (cada vez con más años, es un hecho).

Básicamente, el mundo seguía tan maravilloso como siempre.

Observa, pregúntate el porqué e intenta mejorarlo
Con el pragmatismo como principal religión, y con el método físico como Ley de supervivencia, comprenderéis que no iba a dejar pasar estas premisas para construir un buen silogismo que llevar a la práctica, ¿verdad? 🙂 .

Así es. Basta ya de noticias moda. Basta ya de «la prima de riesgo», algo que siempre ha estado pero que ahora es el concepto de moda, igual que hace un lustro, era el barril de Brent, o el Euribor, o cuando se pone de moda «que los perros muerden» y resulta que todos los días un perro muerde a alguien y es apertura de informativo.
Siendo pragmático, para mi realidad cercana les indiferente que Grecia salga o no del Euro; es irrelevante que por poco al sucesor de Sarkozy, al tal Hollande, le parta un rayo; le da igual las medidas absurdas (muchas de ellas) que están tomando nuestros gobiernos (meto en el saco a las 3 administraciones), y tantas y tantas noticias negativas, que no aportan valor a mi círculo de influencia más próximo, sino tan solo distorsión.

¿Qué juicio extraigo de estas proposiciones?:
1. Realmente, soy más feliz si no veo cada día todas estas malas noticias.
Como no me afectan, y como no puedo hacer nada, prefiero no saberlas. Este pensamiento lo extraje de Stephen R. Covey, de su libro The Seven Habits of Highly Effective People. Algo así: si tú no puedes hacer nada por «un problema» ni influir en alguien directo para que solucione «el problema», lo más inteligente es que no lo consideres «un problema».

2. Cambiar la emisora que me levanta cada mañana.
Adiós Carlitos, adiós apertura de mercados en Intereconomía.
Hola «Radiolé». Podría haber elegido otra emisora musical para despertarme, pero he elegido Radiolé, por su naturalidad, y porque llaman personas sin artificios, personas de la calle, simples y puras. La humildad y cercanía da alegría.

3. Ver los informativos de la 2 mientras desayuno.
Uno de los  lujos que me permito como empresario de la nueva economía, es dedicarme cada mañana una hora y media para desayunar y leer algo (no prensa) antes de ponerme a trabajar.
Mientras desayuno (muy abundante, intento tomar 2/4 de las kcalorías del día), desde hace unas semanas, me informo un poquito de la realidad a través del informativo de la 2 del día anterior, que cuelgan cada día en la web. Sí, te dan malas noticias, las de moda, pero también te dan alguna que otra buena, y mejor esto que el sensacionalismo de Antena 3, por ejemplo. Antes leía cada mañana El mundo, Expansión y dos o tres medios verticales de marketing y de tecnología. Ya no (bueno, los fines de semana, sí que me paso por la sección de ciencia, cultura y salud de El Mundo).

(modificado 18MAY12_09:34h)
Vivir en positivo…

A veces, el exceso de información nos produce un estrés emocional constante. Parte de la sociedad vivimos en el lado de los humanos hiperinformados, pero hay otra parte distitinta, para los que la información que reciben es la de su entorno más próximo. Cuando voy a pueblos chiquititos, perdidos, observo a sus moradores y reflexiono: ¿qué necesita el hombre para encontrar la felicidad?…

Tal vez, solo tal vez, necesitemos aislarnos de la información exterior y concentrarnos un poquito más en la «información interior», al menos a ésta solo la manipulamos nosotros.

Y mientras tanto, ¿pensamos en ser felices?,
¡Un abrazo!,
aabrilru




Reinventarse profesionalmente – ¿@fundacionTef me invitas a la #thinkingparty 2012? :) @aabrilru

Un pequeño vídeo en clave de humor para la ocasión de la ThinkingParty 2012 (que es en Julio), organizada por Fundación Telefónica (@fundacionTef).

Este año invitarán a 7 ponentes «anónimos» a contar su experiencia personal sobre «reinvención profesional».

La dirección del evento está aquí:
http://www.fundacion.telefonica.com/es/que_hacemos/conocimiento/conferencias/thinking_party_2012/candidaturas.htm

He visto que ya hay gente que incluso está haciendo campaña de votaciones para ser elegido (pidiendo a sus seguidores que entren y le propongan…) ¡¡hombre, tampoco es para tanto almas de cántaro!!.

Confieso que me gustaría participar y contar todas las experiencias de reinvención por las que he pasado en los últimos años: abandonar una multinacional para crear una empresa propia, y luego otra, y luego otra…, darte cuenta un día que te ha cambiado más la vida un libro de 15€ comprado en el aeropuerto de Madrid-Barajas, que los 30.000€ invertidos en un Executive Master de la IE Business School, y tantas cosas que podría compartir cuando uno vive en una «reinvención diaria».
Creo que no queda muy bien que exijamos a las empresas innovar, y luego nosotros mismos no innovemos (reinvención constante) en nuestra vida personal, ¿no?.

Compartir el conocimiento es uno de los pilares para mejorar el mundo.

Sobre todo, recuerda ser feliz 🙂




SIMULCOM – Publicidad comparativa – David contra Goliat

NOTA: este artículo es de abril de 2012. A día de hoy (2014), no creo que el servicio de conferencias de smartic sea uno de los mejores -como menciono en el artículo-. Desde entonces a esta parte han mostrado en diversas ocasiones no tener al cliente en el centro de su estrategia además de ser una empresa lejos de la excelencia profesional y responsabilidad social, una meta que debería estar en la base de toda organización.
Hoy en día creo que el mejor servicio de conferencias en España y gran parte del mundo es ARKADIN: www.arkadin.es
No obstante, como ejemplo de caso de éxito de marketing operativo aún sirve 🙂 .

Don SIMON vs PASCUAL
El nuevo paradigma de los negocios, lo digo por el hecho de que internet haya cambiado las reglas de juego en la mayoría de las industrias, nos permite cada día ver luchas de Davides contra Goliates 🙂 (y lo que te rondaré, morena) . Vemos cosas que en la anterior economía eran impensables, luchas de «igual a igual» entre pequeños y grandes. En la nueva economía, el pequeño puede hacer cosas grandes, y el grande, derrumbarse hasta quedar pequeño, independientemente de sus EBITDAS o sus CASH FLOWS: el tamaño ya no importa, importa el ingenio, la capacidad de innovación y el conocimiento.

Volando por estas reflexiones, pensé en uno de los productos de smartic (una de las empresas en las que participo): ¿y por qué no compararnos directamente con nuestro principal competidor en multiconferencia, el servicio SIMULCOM de Telefónica?. Tenemos un servicio más barato y con mayores prestaciones (sí, increible), con mayores prestaciones que el servicio de una de las principales multinacionales españolas, Telefónica. ¿Por qué no hacer una comparativa y que la gente lo sepa?.

Recordé el caso de DON SIMÓN vs MINUTE MAID (de Coca-Cola) (o vs Pascual…), uno de los más sonados de publicidad comparativa en España, donde esta práctica no suele ser habitual, frente a otros países donde es el pan nuestro de cada día.

Nos pusimos manos a la obra. Testeamos el servicio de Telefónica, recopilamos información y operamos con bisturí para hacer un análisis de sus facilidades técnicas y sus tarifas; lo dejamos reflejado en un artículo de nuestra área de comunicación, así como en una sección específica de la web del producto.

Luego, lanzamos una nota de prensa con la comparativa (como benchmarking de la industria) a los medios, y diseñamos una oferta específica para los clientes de SIMULCOM que decidiesen dar el salto al nuevo plan: primera conferencia gratuita y 3 meses de cuotas gratis (y siempre con la garantía de satisfacción total: si no queda satisfecho, le devolvemos el importe de la multiconferencia).

Al segundo día, ya salían varias referencias a nuestro trabajo en la primera página de google al buscar «SIMULCOM». La idea es que cuando alguien busque «SIMULCOM», se tope con la comparativa y siga el viejo: «Busque, compare, y si encuentra algo mejor, cómprelo».

Espero que Telefónica no se cabree y nos tire de un soplido 😀 .

Os contaré el resultado 🙂

Gracias por pasarte por aquí,
aabrilru,
Twitter: @aabrilru




La más sencilla, probablemente, sea la mejor solución: empresas dinosaurio

De entre varias opciones, probablemente, la mejor opción sea la más sencilla.

Algunas organizaciones no lo ven así: su gran staff de consultores tiene que justificar su tiempo/salario; obviamente, es un instinto animal básico, no elegirán la solución más simple como la adecuada, por supervivencia dentro de la organización, resultado: organizaciones poco óptimas (mastodontes anquilosados) con un gran staff que se dedica a hacer informes de informes de los informes… reuniones para ver cuando nos reunimos para reunirnos a ver cuando tendremos la reunión = baja eficiencia/competitividad.
Las empresas del siglo XXI son otra cosa. Las primeras, estás condenadas a desaparecer por la propia selección natural: no sobrevive ni el más fuerte, ni el más inteligente, sino el que mejor se adapta al medio (y el medio ya no soporta estructuras ineficientes). Be water my friend.


Escrito desde un dispositivo móvil




fabrica, vende, factura: es lo mínimo…

Llevo un par de meses intensos asesorando a potenciales emprendedores, la mayoría de ellos, con grandes proyectos en mente. Es un placer que compartan conmigo sus planes.
También analizo constantemente empresas consolidadas o en periodo de start-up como vicio profesional e intento otorgar a este análisis un punto de vista científico.

No recuerdo con exactitud en qué curso de la EGB estudiábamos el método hipotético-deductivo, pero me dejó marcado para toda la vida :). Aconsejo la reflexión «científica» por este método u otras reglas de investigación científica, a la hora de tomar decisiones.

Una de las hipótesis sobre la que últimamente estoy trabajando es la siguiente: para que una empresa u organización funcione bien ha de ser buena como mínimo en las tres patas fundamentales que componen toda empresa (creo que es el modelo básico de empresa que se estudia el primer día de clase de economía de la empresa), que son: producción, ventas y administración.

Fabrica, vende y factura

Los organigramas de las empresas industriales típicamente estaban compuestos por estas tres cajitas, con sus tres jefes sobre cada una de ellas; teníamos la fábrica, que fabricaba al máximo, en cantidad y/o calidad; teníamos a los de administración, que hacían las nóminas, cobraban las facturas, hablaban con los bancos, gestionaban las quejas de clientes/proveedores, etc.; y luego teníamos a los colegas de ventas, con su director comercial a la cabeza, cuyo trabajo era vender TODO lo que producía la fábrica.

Bien. A pesar de lo obsoleto del modelo (hoy día, se hacen necesarias funciones mucho más avanzadas en la organización empresarial, como el marketing, por supuesto 🙂 ), podríamos considerar éste como un «modelo mínimo» para garantizar el funcionamiento de una empresa: producción, administración y ventas.

Estoy viendo a gente que es muy buena en «la fábrica» (son muy buenos programando, son muy buenos en la cocina, son muy buenos diseñando, son muy buenos como albañiles, son muy buenos arquitectos…); también veo a gente, que podría ser buena en la administración, y otros, que son muy buenos en las ventas (tienen «el toque mágico de la venta»). El problema es cuando estas tres figuras no forman parte del mismo equipo.

Toda empresa que quisiera ser sostenible/rentable a largo plazo, debería contar como mínimo con un líder (el mejor, al ser posible) en cada una de estas cajitas. No tiene que ser socio de la empresa, pero sí formar parte del equipo. A veces los emprendedores (o empresarios en general), no son conscientes de esta necesidad.

El empresario debería ser bueno en al menos una de estas tres cajitas; incluso podría no ser bueno en ninguna, si tiene la capacidad de formar y coordinar de forma excelente un equipo que como mínimo cubra estas tres necesidades de la organización empresarial.

Encuentro empresas donde son los mejores en la fábrica pero no dedican atención a ser los mejores también en las otras patas fundamentales que sustentan la estructura organizacional; no se dan cuenta -metidos en el trasiego diario, en la miopia del empresario- que estos tres pilares son fundamentales. De nada sirve haber conseguido fabricar el mejor motor del mundo, que va a desbancar al diesel, al gasolina, al eléctrico y al de hidrógeno, si lo tienes encerrado en tu garaje y no eres capaz de comunicar a los demás que lo tienes y además conseguir que te lo compren.

Creo que hay empresas dirigidas por «fabricantes» que tienen en el garaje el motor que va a revolucionar la industria, pero ignoran que para desarrollar un negocio no basta con «la fábrica», sino que son necesarias las patas de la «administración» y de las «ventas» para conseguir hacer sostenible el chiringuito.

Si eres fabricante, busca a un buen administrador y a un buen jefe de ventas 🙂

Un placer siempre,
aabrilru




La suerte es un concepto de perdedores

La suerte, o mala suerte, es un concepto de «perdedores». Es el pretexto que a veces argumentan aquellos que no son conscientes, o no quieren serlo, de que nuestro destino en la vida depende de las acciones y hábitos que cada uno realizamos día tras día. Incluso los hábitos y la voluntad, superan a nuestras cualidades genéticas innatas.
Algunos «lo llaman suerte», a lo que es una mezcla de conocimiento, hábitos y oportunidad. Los que no se esfuerzan, y/o dejan su destino en manos de terceros, casualmente, suelen tener «mala suerte» en la vida; los otros, normalmente, «tienen buena suerte».
Yo no quiero «suerte», solo fuerza para poder innovar cada día; toda mi «suerte» se la regalo a los que creen en ella, para que logren con su ayuda lo mejor que puedan en la vida.

aabrilru


Escrito desde un dispositivo móvil




Entrevista en FICOD 2011 – Angel Abril Ruiz (@aabrilru)

Dejo aquí la entrevista que me hicieron los amigos de @agoranews para FICOC TV en la edición de FICOD 2011.

Hablo sobre mis experiencias en las dos empresas en las que participo y sobre mi vocación por fomentar «el arte de emprender». Tal vez pueda aportarte algo, aunque no lo tengo seguro…
5 minutillos de minientrevista (sin preparar y en riguroso directo 🙂 )

Si quieres nos vemos por twitter: @aabrilru